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Ce que nous pensons vrai n’est que le produit de notre système de représentations ou croyances. Par exemple, nous pouvons croire vrai qu’ « il est plus difficile de changer de comportement quand on est âgé que lorsqu’on est jeune ». Nous pouvons aussi croire qu’ « avec de la volonté on peut tout et si quelqu’un n’arrive pas à faire quelque chose, c’est qu’il ne le veut pas vraiment ».

Ces croyances vont teinter la lecture que nous aurons de nos expériences de vie et vont influer sur nos comportements.

Lorsque nous sommes convaincus d’une chose, elle devient notre réalité. Quand nous croyons quelque chose sur nous, que ce soit en positif ou en négatif, nous nous comportons d’une manière qui reflète cette chose. Du coup, nous la démontrons aux autres en permanence. Même si c’est à l’origine une création de l’esprit, cela devient une réalité pour les autres et pour nous. Pratiquement tout ce que nous vivons a pour origine ce que nous croyons.

Imaginons que nous soyons persuadés de ne pas être intéressants. Nous allons nous exprimer d’une façon qui rendra notre propos peu captivant. Cela nous permettra de renforcer notre « auto-tromperie ». Le processus de renforcement de nos croyances est puissant et principalement inconscient. Ces croyances limitantes et injonctions dirigent nos vies. Les anglo-saxons les appellent des « drivers ». Il est utile de comprendre les effets de ces croyances et injonctions car certaines vont avoir des effets positifs et d’autres des effets limitants.

Nettoyons de temps en temps les lunettes avec lesquelles nous regardons le monde !

Pourquoi prendre conscience de notre système privilégié de croyances, de leurs avantages et inconvénients sur nos comportements ? Pour nous permettre d’en corriger les effets les plus gênants pour gagner en efficience (une performance durable avec plus de facilité et de plaisir) dans nos vies professionnelles et personnelles.

Dans les années 1970, en s’appuyant sur les concepts de l’Analyse Transactionnelle, le psychologue américain Taibi Kahler identifie cinq principaux « drivers » : sois parfait(e), sois fort(e), fais des efforts, fais plaisir et fais vite.

Voyez maintenant si vous vous reconnaissez une ou plusieurs injonction(s) dominante(s) parmi les cinq décrites ci-après.

Croyance limitante n°1 : « Sois parfait(e) ! » ou la question de la satisfaction

Lorsque cette injonction « sois parfait(e) ! » est forte, vous avez probablement un visage sérieux, un port de tête haut, une posture droite, une façon de vous habiller classique et sans défaut.

Les aspects positifs du « sois parfait(e) ! »

Bon(ne) organisateur / organisatrice. Vous pensez que le monde doit être parfait, à commencer par vous-même. Cela vous encourage à toujours vous améliorer. Vous êtes vigilant à la qualité de votre travail. Vous incitez les personnes que vous encadrez à se perfectionner elles aussi.

Les aspects limitants du « sois parfait(e) ! »

Vous risquez de ne jamais être satisfait(e) de vos acquis et des résultats obtenus. Vous considérez les réussites de vos collaborateurs / collaboratrices comme normales. Vous ne les félicitez probablement pas pour leurs succès.

Vous risquez de ne pas pleinement profiter des choses et de vous épuiser à vouloir atteindre un idéal qui vous échappe continuellement. Laissez-vous la place à l’erreur potentiellement féconde ? Prenez vous suffisamment le temps de vous détendre ?

Dans le cadre d’une négociation professionnelle

La personnalité « sois parfait(e) ! » s’efforce de faire les choses avec une grande précision et place la barre de la réussite très haut. Elle aura tendance à se préparer minutieusement et à arriver à l’heure. Elle surveillera son vocabulaire pour utiliser les mots exacts et persévèrera pour atteindre son objectif.

Idéal, pensez-vous !

Oui, sauf si elle se retrouve en face d’un négociateur brouillon qui risque de l’agacer, de lui faire perdre ses repères, et sa souplesse. La recherche de l’atteinte exacte de son objectif risque de la faire passer à coté d’un accord « juste assez bien ». Dans les cas extrêmes de stress, ce « sois parfaite(e) ! » risquera même de la faire échouer.

Conseils aux « sois parfait(e) ! »

Sachez reconnaître à quel moment votre aspiration à l’exactitude devient un frein à la recherche réelle d’une solution. Soyez vigilant lorsque vous commencez à vous dire « c’est ça et rien d’autre » en cessant d’écouter les propositions nouvelles.

Prenez un temps de recul pour remettre en action votre capacité à peser les avantages et inconvénients. Considérez, par exemple, les inconvénients de ne pas aboutir.

Croyance limitante n°2 : « Sois fort(e) ! » ou la question des émotions

Lorsque cette injonction « sois fort(e) ! » est forte, vous avez probablement des gestes de fermeture : bras croisés, mains s’agrippant à un objet, visage impassible. Votre voix est plutôt monotone et vous avez des expressions comme « je m’en moque, il faut savoir encaisser, ne pas se laisser influencer… ».

Vous aurez tendance à parler de vos émotions plutôt qu’à les manifester.

Les aspects positifs du « sois fort(e) ! »

La résistance. Le « sois fort(e) ! », souvent associé au « sois parfait(e) ! », vous aide à ne pas montrer vos émotions dans des contextes où cela pourrait vous desservir. Vous considérez que le sang froid et le recul émotionnel sont utiles à la prise de décision ou à l’action.

Les aspects limitants du « sois fort(e) ! »

Quand le « sois fort(e) ! » est trop marqué, vous pouvez perdre le contact avec vos émotions et vos sentiments. C’est-à-dire avec tout ce qui est moteur en vous et vous donne de l’énergie. Vous pouvez paraître froid, distant et les autres peuvent croire qu’ils ne seront pas compris.

Cela peut vous isoler et nuire au travail collectif.

Certains managers ont tellement appris à dissimuler leurs émotions qu’ils peuvent ne plus savoir repérer quand ils ressentent de l’irritation face à leur interlocuteur. Lors de négociations, ils sont moins conscients de leurs mouvements internes qui continuent pourtant de les faire agir.

Dans le cadre d’une négociation professionnelle

La personnalité « sois fort(e) ! » ne montre généralement pas ses émotions et s’efforce d’assumer solidement son rôle. Elle considère qu’elle se trouve dans une relation d’affrontement. Elle masquera ses sentiments, ses doutes, ses instants de découragement les considérant comme des marques de faiblesse qui pourraient donner une prise à l’autre pour l’influencer.

Elle saura également cacher son excitation à l’approche de l’objectif.

Ce côté secret en fait un négociateur difficile à déchiffrer pour ses interlocuteurs. Ce qui constitue un atout indéniable. La contrepartie de cette force risque d’être un manque de lien avec l’interlocuteur. Ce qui peut rendre les discussions plus ardues que nécessaire. N’oubliez jamais que la négociation est aussi la construction d’une solution commune.

Conseils aux « sois fort(e) ! »

Réservez votre solidité aux négociations à enjeu réellement élevé. Apprenez à vous détendre et à créer du lien dans les négociations mineures. Vous pourriez découvrir que la négociation n’est pas toujours un combat, elle peut parfois être une danse.

Croyance limitante n°3 : « Fais des efforts ! » ou la question du changement

Lorsque cette injonction « fais des efforts ! » est forte, vous avez probablement une écoute (très) attentive. Penché(e) en avant, regard concentré en ayant peur de ne pas tout comprendre. Vous avez tendance à poser plusieurs questions à la suite, à vous arrêter en cours de phrase, à faire de nombreuses pauses.

Vous avez des expressions comme « j’essaie, je fais de mon mieux, ce n’est pas facile, c’est difficile … »

Les aspects positifs de « fais des efforts ! »

La ténacité. L’injonction « fais des efforts ! » vous sert à vous mobiliser et à agir.

Les aspects limitants de « fais des efforts ! »

Si cette pensée est prédominante, vous pouvez confondre le chemin parcouru avec l’objectif à atteindre et vous satisfaire d’avoir participé.

Vous pouvez vous sentir écrasé(e) par la tâche et vous y accrocher. Vous pouvez parfois même compliquer les choses, tenter de vous faire plaindre et trouver que les autres n’en font vraiment pas assez.

Dans le cadre d’une négociation professionnelle

La personnalité « fais des efforts ! » est parfois plus attachée à l’énergie dépensée qu’au résultat. Elle se satisfait rarement d’une solution rapide. Elle voudra s’assurer que toutes les options ont bien été envisagées.

Elle n’hésitera pas à reprendre depuis le début si nécessaire et ne se découragera pas dans des méandres laborieux. Au contraire, c’est là qu’elle aura le sentiment d’être vraiment utile et efficace. Elle ne se sentira pas dans l’échec si la négociation n’aboutit pas, pourvu qu’elle ait tout essayé.

Cela en fait une personne capable d’envisager l’ensemble des risques liés à une solution. Et en même temps capable d’imaginer des solutions créatives.

Conseils aux « fais des efforts ! »

Soyez vigilant(e) à la fatigue que vous pouvez générer chez l’autre, avec votre goût du laborieux. La fatigue de votre interlocuteur peut être une bonne chose en amenuisant ses défenses. Elle peut aussi se retourner contre vous sous forme d’agacement, voire d’abandon. A vous de doser.

Croyance limitante n°4 : « Fais plaisir ! » ou le rapport aux autres

Lorsque cette injonction « fais plaisir ! » est forte, vous avez probablement des gestes d’accueil ou d’ouverture. Votre comportement est chaleureux, voire même séduisant. Vos yeux regardent de côté ou vers le haut. Vous vous frottez les mains l’une dans l’autre, faisant voir votre approbation. Vous avez tendance à terminer vos phrases par des questions. Vous cherchez l’approbation de votre interlocuteur ou à recevoir des compliments.

Vous avez probablement des expressions comme « presque, un peu, d’accord ?, vraiment ?, ne pensez vous pas que ? … »

Les aspects positifs de « fais plaisir ! »

La flexibilité et l’adaptabilité. Le « fais plaisir ! » est une injonction qui nourrit votre propension à penser aux autres. Vous voulez l’harmonie dans un groupe et sa réussite.

Les aspects limitants de « fais plaisir ! »

Si cette injonction guide trop vos actions, surtout en encadrement d’équipe, vous risquez de vous épuiser pour le bien-être des autres. A trop vouloir faire plaisir et prendre soin des autres, vous avez tendance à vous oublier vous-même.

Lorsque vous faites un feed-back à vos collaborateurs / collaboratrices, vous êtes à l’aise avec les signes de reconnaissance positifs. En revanche, par peur de les blesser, vous risquez de ne pas leur faire connaitre leurs points d’amélioration pourtant nécessaires à leur progression. Vous aurez tendance à éviter de traiter des conflits pourtant salutaires. Et vous aurez à gérer plus tard des situations relationnelles bien plus dégradées.

Dans le cadre d’une négociation professionnelle

La personnalité « fais plaisir ! » sera attentive à préserver la qualité de la relation et à éviter le conflit. Le « fais plaisir ! » invite à satisfaire les besoins des autres, au détriment de ses propres besoins, ce qui va à l’encontre de l’objectif d’une négociation. Elle trouvera des solutions de compromis dans le réel souci de satisfaire son interlocuteur.

Elle peut être très efficace à défendre les intérêts de son entreprise si sa motivation à « faire plaisir » à ses supérieurs est profonde.

Conseils aux « fais plaisir ! »

C’est la fin de négociation qui représente le plus de risques pour vous. Alors ne bouclez pas une négociation sans vous accorder un temps de réflexion et de prise de recul. Cela vous permettra de vérifier que vous n’êtes pas en train de vous « faire avoir ».

Réfléchissez plutôt à deux fois avant d’accorder quelque chose à l’autre partie.

Croyance limitante n°5 : « Fais vite ! » ou la gestion du temps

Lorsque cette injonction « fais vite ! » est forte, vous avez probablement tendance à avoir des gestes d’agitation. Vous ne tenez pas en place. Vous avez les sourcils froncés et les yeux actifs. Vous avez une propension à l’impatience et à interrompre votre interlocuteur. Votre voix est rapide, elle monte et descend continuellement.

Vous avez des expressions comme « Allez, il faut y aller, alors on commence ?, d’accord d’accord, dépêchons nous, il n’y a pas de temps à perdre … »

Les aspects positifs de « fais vite ! »

La rapidité et l’efficacité. Actuellement, le « fais vite ! » est une injonction fortement activée. Quand elle agit en vous, vous avez tendance à penser que la vitesse est un critère de réussite majeur. Et que seules les choses faites rapidement ont de la valeur. Cela vous aide à aller vite, à rester dans la dynamique du mouvement.

Les aspects limitants de « fais vite ! »

Le risque de survoler les choses et de laisser des personnes à la traîne derrière vous.

Dans le cadre d’une négociation professionnelle

Une personnalité « fais vite ! » va droit au but. Elle déploie beaucoup d’énergie à boucler des accords rapidement, quitte à ne pas atteindre exactement l’objectif. Elle a tendance à s’énerver si les débats s’allongent. Elle peut même décrocher de la discussion si cela traîne trop de son point de vue.

C’est un négociateur / une négociatrice très utile en situation de crise ou d’urgence. Parfois ce type de croyance peut même la pousser inconsciemment à procrastiner. Cela lui permet de créer la situation d’urgence dans laquelle elle sera reconnue pour ses qualités.

Conseils aux « fais vite ! »

Sachez que vous êtes vulnérable dans les situations où vous disposez de temps et lorsque vous êtes en relation avec des interlocuteurs pointilleux. Apprenez à « vous presser tranquillement », à « donner du temps au temps ».

N’hésitez pas à vous faire accompagner d’un partenaire qui saura conserver sa vigilance tout au long des échanges. Et qui saura vous passer la main au moment de la conclusion des débats.

Action ! Dépassez au-moins une croyance limitante

Comme vous l’avez compris, il peut être utile de réduire l’influence de vos croyances limitantes. Vous gagnerez en liberté de pensée et d’action.

Pour cela, voici un plan d’action :

1. Repérez parmi ces 5 croyances limitantes celle qui est la plus présente dans votre vie.
2. Identifiez un comportement gênant chez vous associé à cette croyance limitante.
3. Imaginez une nouvelle façon de vous comporter en faisant confiance à votre imagination ou aux conseils de cet article.
4. Mettez en pratique ce nouveau comportement dès aujourd’hui (faites comme si cette ancienne croyance avait disparue).
5. Une fois que vous aurez expérimenté les bénéfices de cette nouvelle façon de penser et d’agir, partagez votre expérience avec les autres lecteurs dans les commentaires.

Pour aller plus loin : conseil de lecture

Laurent Gounelle « L’homme qui voulait être heureux ». J’ai beaucoup aimé ce roman initiatique. J’ai été touché par cet homme en vacances à Bali qui décide de nettoyer les lunettes avec lesquelles il regarde le monde. A partir du moment où il revisite certaines de ses croyances, sa vie ne sera plus jamais la même.

crédit photo : Freepik

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